Das Lead Lexikon: Alles was Sie zu Leads wissen sollten!
Was ist eigentlich ein Lead und was kann dieser überhaupt? Vorab kann der alleinstehende Lead eigentlich nichts. Dieser sagt vielmehr etwas aus: Ein Lead ist nämlich ein Interessent, der an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung Interesse hat.
Dabei umfasst der Lead verschiedene Kundeninformationen, die für die Kontaktaufnahme und den Verkauf ausschlaggebend sind. Die Kontaktaufnahmen kann z. B. durch die E-Mail-Adressen, eine Telefonnummer oder weitere persönliche Daten erfasst werden.
Auf Lead-Temperatur-Fühlung: Was sind kalte, warme- und heiße Leads?
- Kalte Leads: Wie der Name bereits verrät, sind die kalten Leads diejenigen, die nur eine kalte Spur mit sich bringen. Die “cold leads” oder auch als “unqualifizierte leads” bekannt, kennen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung im Grunde nicht. Im Kontext heißt das, dass solche Leads nur eine geringere Wahrscheinlichkeit auf Erfolg mit sich bringen.
- Warme Leads: Die warmen Leads, auch unter “qualitativen Leads” bekannt, bringen eine deutlich wärmere Spur mit sich. Solche Leads versprechen eine hohe Wahrscheinlichkeit, das Produkt zu verkaufen, denn es gab bereits erste Berührungspunkte mit Ihrem Produkt- oder Ihrer Dienstleistung.
- Heiße Leads: Die heißen Leads oder auch als “hot leads” bekannt, kennen ihr eigenes Problem bzw. den Kaufgrund bereits und halten Sie für den Retter in der Not, der das Problem lösen kann.
Von Vertriebsleitern werden solche Leads auch gerne als “Auftragsabholer” bezeichnet, denn hier gibt es sehr wenig Aufwand im Vertrieb.
Was versteht man unter Leadgenerierung oder Lead-Generation?
Was Leads sind, haben Sie bereits erfahren. Lead Generierung und Lead-Generation sind dabei neue Wortkonstellationen, die zunächst definiert werden müssen:
Im Grunde bedeutet Leadgenerierung oder auch Lead-Generation letztendlich Interessentengewinnung. Jede Handlung, die den Menschen dazu bringt, seine Kontaktdaten zu hinterlassen, wird dann unter dem Begriff Leadgenerierung zusammengefasst.
So kann also eine Methode erarbeitet werden, um kalte Leads zu warmen Leads zu verwandeln und ein wichtiges Fundament der Neukundengewinnung kann so an den Tag gelegt werden.
Leads generieren: Wie zieht man Leads an Bord?
Wie Sie Leads generiert, haben Sie bereits erfahren. Doch wie bekommen Sie diese auf Ihre Webseite? Um möglichst viele Leads an Bord zu ziehen, sollten Sie verschiedene CTA auf Ihrer Webseite einbauen. Dabei sollten die Inhalte, die Sie anbieten, einen klaren Mehrwert bieten und möglichst attraktiv für Ihre Webseitenbesucher sein. Das Wichtige dabei ist, dass Ihr Webinhalt und der angebotene Mehrwert stimmig sind und der potenzielle Interessent auch wirklich davon profitiert. Möglichkeiten, an Leads zu kommen, wären:
- Ratgeber-PDF
- Webinare
- Musterprodukte
- E-Books zum Download
Die Lead-Qualifizierung: Wie Sie Leads zu Kunden verwandeln!
Business entsteht unter Menschen, wenn wir den Kern des Verkaufs unromantisch auf dem Grund gehen. Das bedeutet, dass im Umkehrschluss Geschäfte nur unter Menschen geschlossen werden können.
Umso mehr Menschen Ihr Geschäft also betreten, desto höher steigen Ihre Umsätze also.
Doch nicht nur im Unternehmertum können so Verkäufe generiert werden. Denn auch im romantischen Kontext klappt das Prinzip hervorragend. Wer beispielsweise viel datet, steigert seine Chance, endlich den richtigen Partner zu finden.
Das Funnel-Prinzip: Die Phasen der Leadqualifizierung
Den gesamten Leadgenerierung-Prozess versteht man fachspezifisch auch als Lead-Nurturing. Kurz und bündig ist dieser Prozess aber einfach die Bezeichnung für die Customer Journey des potenziellen Neukunden.
Die Lead-Qualifikationsstufen zeigen dabei, welchen Verlauf der potenzielle Neukunde durchläuft, um letztendlich als glücklicher Neukunde gekrönt zu werden.
Die folgende Tabelle zeigt Ihnen, welche vier Phasen Ihr Interessent durchlaufen wird, um letztendlich Ihr neuer Kunde zu werden. Neben der unromantisch- fachspezifischen Definition finden Sie ebenfalls ein romantisches Fallbeispiel, als Erklärungsansatz. Denn das Prinzip des Lead-Nurturings lässt sich hervorragend auf jegliche Prozesse des Engagements (Interaktion des potentiellen Neukunden mit Ihrem Unternehmen) integrieren.
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Benchmark zur Leadgenerierung: Welche Tools der Leadgenerierung gibt es?
Was Leads sind und wie die Prozesse der optimalen Leadgenerierung verlaufen, haben Sie bereits erfahren. An diesem Punkt haben Sie bereits genügend Website Traffic und müssen eigentlich nur noch abschätzen können, ob Sie nun Fortschritte gemacht haben und wie Sie im Vergleich zu Ihren Marktkonkurrenten abschneiden.
Um Ihre eigene Marketingkampagne zu tracken (statistisch auszuwerten), können Sie daher entscheiden, ob Sie Ihr Projekt in selbstgebastelten Excel-Tabellen tracken oder sich auf Softwareprogramme einlassen. Hierzu gibt es einige innovative Softwareprogramme, die Sie bei der Realisierung Ihrer Lead-Marketingkampagne & Verwaltung unterstützen können wie:
Der Vertrieb wird durch CRM (Customer-Relationship-Management)-Systeme von vornherein in den Gesamtprozess der Leadgenerierung eingebunden.
ROI und Leadgenerierung
Dass Leadgenerierung eine gute Sache ist, müsste an diesem Punkt deutlich sein. Wer nämlich ordentlich Flyer verteilt, gewinnt auch eine entsprechende Bekanntheit und Resonanz. Der englische Begriff ROI (Return on Investment), also die Relation aus investiertem Kapital und erzieltem Gewinn, gibt dir an diesem Punkt Klarheit. Der berechnete Wert fungiert als große Gewinnzahl eines Unternehmens, da Sie die Erfolgsquote und den erwarteten Kapitalrückfluss einer Investition Ausdruck verleiht. Durch diesen Weg kann ermittelt werden, ob sich die Rentabilität des investierten Kapitals letztendlich lohnt? Um den ROI zu berechnen, kann eine grobe Formel getätigt werden:
ROI = (Gewinn/Umsatz) x (Umsatz/investiertes Kapital)
Hier folgt ein Beispiel aus der Praxis:
Nehmen wir an, dass Unternehmen X mit der Leadgenerierung anfangen möchte und ein Kapital von 50.000 Euro festlegt. Durch diesen Prozess generiert Unternehmen X ganze 60.000 Euro Umsatz. Um den Gewinn zu berechnen, muss jetzt folgende Formel angewendet werden: Umsatz – Kosten = Gewinn (60.000 € - 50.000 € = 10.000 €)
Jetzt kann der ROI berechnet werden: (10.000/60.000 x 100) x (60.000/50.000) = 2 (20 %)
Der berechnete Return on Investment zeigt also, dass 2 bzw. 20 %, was so viel heißt wie, dass mit jedem investierten Euro 0,20 € Gewinn (und 1,20 € Umsatz) erwirtschaftet werden. So kann im Endeffekt eine erfolgreiche Conversion und der Umsatz, der für diese Interaktion geflossen ist, in Relation zu den Maßnahmen dargestellt werden und eine genauere Analyse des Contents wird so klar formuliert.
Lohnt sich der Aufwand?
Das Preis-Leistungs-Verhältnis von Ausgaben, Traffic und Conversions zu bestimmen, erweist sich bei der Leadgenerierung als kompliziert. Unter anderem mit den Schlagwörtern Klickrate und Kosten pro Lead (Cost per Lead, CPL) soll das Verhältnis des finanziellen Aufwands für die Marketingaktivitäten der Gesamtzahl aller generierten Leads gegenübergestellt werden.
Beispiel:
- Investitionssumme Pay-per-Klick-Kampagne: 2000 Euro
- Gesamtzahl generierte Leads: 20
- Kosten pro Lead: 100 Euro
(Bitte beachten Sie, dass die Kosten in diesem Beispiel rein auf die Marketingkampagne bezogen sind. Somit kann der Erfolg der Kampagne gemessen werden. Um die Wirtschaflichkeit der Marketingaktivitäten zu berechnen, müssen Sie alle Aufwendungen und Ausgabe Ihres Unternehmens hinzuziehen)
Zur Berechnung der CPL muss der Wert eines Leads vorab bestimmt werden. Eine mögliche Variante zur Errechnung bietet der als BANT bekannte Kriterienkatalog. Er steht für
- Budget (Wie viel Geld sind Interessenten Produkt oder Leistung wert?
- Authority (Wer ist der verantwortliche Entscheidungsträger?)
- Need (Besteht ein dringendes Bedürfnis nach dem Produkt oder der Leistung?)
- Time (Wann kann das Bedürfnis befriedigt werden?)
Die nachhaltige Leadgenerierung für den B2B-Bereich ist ein andauernder Prozess, der die folgenden Kostenfaktoren beinhaltet:
- Erstellung einer Marketingstrategie
- Erstellung einer Webseite oder Landingpage (Auffangbecken für die kommenden Leads)
- Konfiguration einer Marketing-Automation-Software
- Generierung von Traffic auf die Landing-Page
- nach Ausschöpfung eigener Reichweite durch Einkauf von Traffic (Google Ads, Facebook Ads u.a.)
Einzelfallabhängig können Kosten für einen Lead bei zehn, aber auch mehreren Hundert Euro liegen.
Der Lead-Management-Prozess: Mit diesen 5 Schritten zum Lead-Erfolg!
Die Leadgenerierung zählt weltweit zu den wichtigsten Marketinginstrumenten für erfolgreiche Unternehmen. Damit auch Sie endlich durchstarten können, sollten Sie sich einen ungefähren Rahmen schaffen. Im Normalfall gliedert sich ein Lead-Management-Prozess in die folgenden Phasen:
- Definition von der Zielgruppe
- Leadgenerierung: Maßnahmen zum Erhalt personenbezogener Daten
- Lead Nurturing: Verwendung der Daten zur individuellen Kundenansprache
- Lead Scoring: Bewertung einzelner Leads nach ihrer Relevanz in Hinblick auf die Kaufabsicht
- Lead-Reporting: Protokollierung des gesamten Ablaufs von der Planung bis zur Conversion (Umwandlung Interessent in Käufer) zur künftigen Prozessoptimierung
Leadgenerierung: Diese Vorteile erwarten Sie
Die Leadgenerierung zählt mittlerweile zu den wichtigsten Marketinginstrumenten von Unternehmen weltweit:
- Ein Interessent wird auf ein Produkt oder eine Dienstleistung aufmerksam
- Er überlässt dem Anbieter freiwillig seine Kontaktdaten
- Die individuell maßgeschneiderte Interaktion beginnt
- Der Interessent wird zum Kunden
- Durch den vergrößerten Kundenstamm lassen sich Kundenbedürfnisse erkennen
- Durch die angepassten Angebote werden weitere Neukunden akquiriert
Fazit
Das Geheimnis erfolgreicher Unternehmen ist das Messen des Erfolges. Denn nur mit Zahlen und Messungen können Sie mit Ihrem Unternehmen wachsen. Bill Gates hat hierzu das wunderbare Windows-Excel-Tool erfunden. Damit wurde der Stein gelegt, um Daten digital festzuhalten und zu analysieren. Nun sind Sie an der Reihe, Ihre Zahlen zu tracken, auszuwerten und Ihren Bedarf zu ermitteln.
Neben diesem einfachen Mittel ist es von Vorteil, wenn Ihre Marketing- und Vertriebsteams eng miteinander zusammenarbeiten, damit viele qualifizierte Leads auf dem Radar Ihres Vertriebs landen.
Final sollten Sie Ihre Inhalte regelmäßig Marketingstrategien testen und auswerten. Nur so können Sie die einzelnen Phasen Ihrer Leadgenerierung an Veränderungen anpassen, um die dauerhaft neue Leads zu generieren und Ihre Umsätze zu steigern.
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