Customer Journey

Wie Sie mit dieser Strategie fremde Interessenten in begeisterte Stammkunden verwandeln.

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Für Unternehmer und Marketing Manager
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Mithilfe unserer Online Marketing Strategie für kleine und mittlere Unternehmen (KMUs) bauen wir Ihre Online Präsenz auf. Sprechen Sie unverbindlich mit unserem Experten über Ihre Neukundengewinnung.

Vergessen Sie alles, was Sie über Online Marketing gehört haben

Sicher kennen Sie das: Sie möchten Marketing betreiben, aber wissen gar nicht, wo Sie überhaupt anfangen sollen.

Sie fragen ein paar Leute um Hilfe und plötzlich finden Sie unzählige “Experten”, die Ihnen versprechen auf magische Art und Weise Neukunden auf Knopfdruck zu bringen.

Ich gebe Ihnen einen Rat: Vergessen Sie alles, was Sie bisher über Marketing gehört haben.

In diesem Artikel lernen Sie die eine Marketing-Strategie, mit der Sie erfolgreich Interessenten in zahlende Kunden verwandeln. Mit dieser Strategie steht und fällt Ihr Marketing.

Diese Strategie ist für alle Unternehmer und in jeder Branche anwendbar. Und sie ist völlig zeitlos, weil diese grundsätzlichen Marketinghebel niemals veralten können.

Die Customer Value Journey

Die Customer Value Journey (Kundenreise) ist die strategische Grundlage für alles, was wir hier bei marketer UX tun. Es ist die Master-Vorlage, auf der jede andere Taktik des Online Marketings aufbaut.

Es ist so wichtig, dass wir zuversichtlich diese Aussage machen:

Die Aufgabe des Marketings besteht darin, Interessenten und Kunden reibungslos durch jede Phase der Customer Journey zu bewegen.

Vom Interessenten zum Stammkunden

Im Marketing ist es Ihre Aufgabe, eine Beziehung zu Ihrer Zielgruppe aufzubauen. Damit machen Sie sie langfristig zu treuen Stammkunden. 

Jede Person, die bei Ihnen Kunde wird, durchläuft einen 8-stufigen Prozess. Von dem Punkt an dem sie das erste Mal von Ihrem Unternehmen erfährt, Ihre Produkte kennenlernt und Ihnen schließlich so vertraut, dass sie bei Bedarf von Ihnen kauft.

Diesen 8-stufigen Prozess nennen wir Customer Value Journey (Kundenreise).

Was wäre, wenn Sie den Prozess steuern könnten? 

Dann können Sie Interessenten planbar durch die verschiedenen Phasen der Customer Journey (Kundenreise) bewegen und so den Wachstum und Erfolg Ihres Unternehmens steuern. 

Sie müssen sich also nicht mehr fragen, wann die nächsten Aufträge kommen. Sie müssen nicht mehr die Daumen drücken und auf neue Kunden hoffen.

Wenn Sie diesen Prozess verstehen, kommen Neukunden und Empfehlungen automatisch.


Überblick über die Customer Value Journey

Nachdem Sie nun verstanden haben, warum die Kundenreise so wichtig ist - Sehen wir uns die Customer Value Journey genauer an: 


Customer Value Journey Phase 1 bis Phase 8 erklärt

Die 8 Phasen der Customer Value Journey

Ich zeige Ihnen die 8 Phasen der Customer Journey.

Zusätzlich lernen Sie, wie Sie durch Ihre eigene Marketingstrategie Ihre Kunden nahtlos durch diese Phasen bewegen.

Phase 1. Kaufbewusstsein schaffen

Phase 1.
Kaufbewusstsein schaffen

Der erste Schritt der Customer Journey ist so simpel wie wichtig:

Niemand wird bei Ihnen kaufen, wenn er nicht weiß, dass Sie existieren.

Ziemlich selbsterklärend, oder?

In diesem Schritt wird die Person auf Sie und Ihr Unternehmen aufmerksam.

Denn niemand kennt von Geburt an Apple und Microsoft. Irgendwann muss eine Person von dem Unternehmen erfahren, bevor sie zum Kunden werden kann.

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, wie ein potenzieller Kunde auf Ihr Unternehmen, Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistungen aufmerksam werden kann. Hier sind drei mögliche Szenarien:

Ein Unternehmer möchte weniger Steuern zahlen, aber weiß noch nicht wie. Diese Person sieht "zufällig" eine Facebook Anzeige von Steuerberater Burkhard Küpper, der ein Steuercoaching für Unternehmer anbietet.

Beispiel Phase 1 Kaufbewusstsein schaffen durch Youtube Ads
In diesem Beispiel bewirbt ein Steuerberater sein Steuercoaching durch Werbung auf verschiedenen Kanälen, um Bewusstsein bei der Zielgruppe zu schaffen.

Ein Familienvater sucht nach einer Alarmanlage für sein Einfamilienhaus und durchsucht Google nach einem Anbieter in seiner Nähe.

Beispiel Phase 1 Kaufbewusstsein schaffen durch Google Suche
Beispiel einer Google Suchanzeige - diese wird ausgespielt wenn der Nutzer nach "Alarmanlagen Düsseldorf" sucht.

Ein Sportler hat eine Kniearthrose und möchte diese nachhaltig beheben. Er sucht auf Google nach Möglichkeiten, eine Knieprothese zu vermeiden.

Beispiel Phase 1 Kaufbewusstsein schaffen durch Google Suche
Wenn man nach "Knieprothese vermeiden" googelt, findet man eine Anzeige von Dr. Olaf Beck, der eine nachhaltige Behandlungsmethode anbietet.

Wie Sie sehen, gibt es also verschiedene Herangehensweisen, um Kaufbewusstsein bei Ihrer Zielgruppe zu schaffen. Hier noch einmal für Sie zusammenfassend:

Marketing-Taktiken, um Kaufbewusstsein zu schaffen

Um Kaufbewusstsein für Ihr Unternehmen zu schaffen, müssen Sie unter anderem folgende Taktiken beherrschen:

  • Online Marketing
  • Search Marketing
  • Content Marketing
  • Social Media Marketing
Phase 2. Beziehung aufbauen

Phase 2.
Beziehung aufbauen

Ihr Interessent weiß jetzt, dass Sie existieren. Aber er kennt Sie noch nicht.

Das bedeutet, er hat noch kein Vertrauen in Sie und Ihr Unternehmen. Wenn Sie ihm in dieser Phase etwas verkaufen wollen, wird es nicht funktionieren. Ihr Interessent muss erst mit Ihnen warm werden.

Der nächste Schritt ist also, eine Beziehung zu Ihrem potenziellen Kunden aufzubauen. Das funktioniert im Online Marketing nicht anders als in der Realität:

Wenn Sie eine Beziehung mit jemandem aufbauen wollen, müssen Sie mit dieser Person sprechen und Sympathie aufbauen.

Genau darum geht es in diesem Schritt. Sie beginnen mit Ihrem Interessenten zu sprechen und bieten ihm Unterhaltung und/oder Information.

Aber Vorsicht: 

Diesen Schritt können Sie nicht einmal abhaken und dann vergessen.

Sie müssen über den ganzen Prozess der Customer Journey mit Ihrem Interessenten sprechen und interagieren.

Interaktion erfolgt normalerweise durch die Vermittlung von Inhalten.

Hier einige Beispiele, von denen Sie sich inspirieren lassen können:

BlueSafety vergibt Termine an ihre Interessenten, in denen sie kostenlos die Wasserhygiene in Zahnarztpraxen analysieren.

Beispiel Phase 2. Beziehung aufbauen durch ein interessantes angebot
Blue Safety bietet komplexe medizinische Produkte für Zahnärzte an. Um Vertrauen bei den Zahnärzten aufzubauen, bietet Blue Safety eine Vor-Ort-Analyse an.

Elithairtransplant zeigt ihren Interessenten durch ein Online-Formular, ob sie überhaupt für eine Haartransplantation geeignet sind. Durch die persönliche Analyse entsteht hier die Basis der Kundenbeziehung.

Beispiel Phase 2. Beziehung aufbauen durch eine kostenfreie Analyse
Durch die Haaranalyse können die Interessenten bereits unverbindlich im Vorfeld herausfinden, ob sie für eine Haartransplantation geeignet sind.

Steuerberater Burkhard Küpper gibt auf seinem YouTube-Kanal kostenlose Tipps, wie Unternehmer Steuern sparen können.

Beispiel Phase 2. Beziehung aufbauen durch einen Youtubekanal
Ein Youtube-Kanal eignet sich hervorragend, um sich als Experte zu positionieren und gleichzeitig eine Beziehung zu den Zuschauern aufzubauen.

Wie Sie sehen, gibt es also verschiedene Herangehensweisen, um eine Beziehung zu Ihrer Zielgruppe aufzubauen. Hier noch einmal für Sie zusammenfassend:

Marketing-Taktiken, um eine Beziehung aufzubauen

Um eine Beziehung zwischen den Interessenten und Ihrem Unternehmen aufzubauen, müssen Sie unter anderem folgende Taktiken beherrschen:

  • Content Marketing
  • Social Media Marketing
  • Email Marketing

Gerne unterstützen wir Sie bei der Umsetzung

Kontaktieren Sie uns und wir zeigen Ihnen, wie Sie eine Beziehung zu Ihrer Zielgruppe aufbauen können.

Phase 3. Kontaktdaten sammeln

Phase 3.
Kontaktdaten sammeln

Jetzt weiß Ihr Interessent, wer Sie sind und hat sich auf die eine oder andere Weise mit Ihnen und Ihrem Unternehmen beschäftigt.

Aber wenn Sie seine Kontaktdaten nicht bekommen, werden Sie wahrscheinlich nie wieder von ihm hören. Warum?

Heutzutage werden wir von Marketing überflutet.

Experten gehen davon aus, dass wir täglich bis zu 13.000 Werbebotschaften¹ ausgesetzt sind.

Das heißt für Sie:

Nur weil heute jemand mit Ihrem Unternehmen interagiert, heißt das noch lange nicht, dass er sich in Zukunft überhaupt an Sie erinnern wird.

Sie müssen Ihre Interessenten also dazu bringen, Ihnen die Kontaktdaten zu geben. Dann könne Sie sicherstellen, dass Sie Ihre Interessenten in Zukunft so oft kontaktieren, dass sie Ihr Unternehmen nicht vergessen können.

So bekommen Sie die Kontaktdaten Ihrer Interessenten:

Sie bewerben ein wertvolles Angebot. Aber anstatt Geld von Ihrem Interessenten zu verlangen, fragen Sie ihn nach seinen Kontaktdaten.

Ihr Interessent willigt ein und bekommt dann selbstverständlich das versprochene Produkt. Zusätzlich erlaubt er Ihnen, dass Sie ihn in Zukunft erneut kontaktieren dürfen.

Das beworbene Angebot muss einen spürbaren Mehrwert für Ihre Zielgruppe liefern.

Hier einige Beispiele aus verschiedenen Branchen:

Eine Frau meldet sich für den Newsletter von home24  an, indem sie ihre E-Mail-Adresse angibt. Im Gegenzug bekommt sie einen Gutschein-Code für den Online-Shop per Email zugeschickt.

Beispiel Phase 3. Kontaktdaten sammeln durch einen Gutschein bei Newsletter Anmeldung
Durch die E-Mail-Adresse kann home24 nun regelmäßig neue Angebote oder spannende Einrichtungsideen an den Interessenten senden und somit eine Beziehung aufbauen.

Ein Verkäufer möchte die Kontaktdaten seiner Interessenten organisiert an einem Ort verwalten. Er interessiert sich für Pipedrive und möchte es erst einmal ausprobieren. Dafür gibt er seine Kontaktdaten an und bekommt im Austausch eine 14-tätige Testversion.

Beispiel Phase 3. Kontaktdaten sammeln durch eine Testversion
Eine kostenfreie Testversion im Austausch gegen die Kontaktdaten anzubieten, ist ein schlauer Weg eine langfristige Kundenbeziehung aufzubauen.

Das Wichtigste in diesem Schritt ist es, dem potentiellen Kunden etwas wertvolles im Austausch gegen seine Kontaktdaten zu geben. Solange der Nutzer Ihr Angebot für nützlich hält, wird er Ihnen gerne seine Daten geben.

Wie Sie sehen, gibt es in jeder Branche die Möglichkeit etwas anzubieten. Ob eine kostenfreie Testversion oder einfach einen Gutschein für den ersten Einkauf. Hier für Sie eine Übersicht der Marketingkanäle, die Sie in Phase 3 anwenden können.

Marketing-Taktiken, um Kontaktdaten zu sammeln

Um die Kontaktdaten Ihrer Interessenten zu bekommen, müssen Sie unter anderem folgende Taktiken beherrschen:

  • Content Marketing
  • Email Marketing
  • Digital Advertising
  • Conversion Rate Optimization
Phase 4. Erstkauf abschließen

Phase 4.
Erstkauf abschließen

Ihre neuen Kontakte aus Schritt 3 werden sich weiterhin mit Ihnen beschäftigen und schließlich bereit dazu sein, die Bindung zu Ihnen zu stärken.

Den Kontakten gefallen die Informationen, die Sie teilen und sie beginnen Ihnen zu vertrauen. Ihre Interessenten sind bereit, Zeit oder Geld in Ihr Unternehmen zu investieren. 

Ihr Schlüssel zum Erfolg

Viele Unternehmer frustriert diese Phase der Kundenreise. Sie bieten dem Interessenten nämlich viel zu früh ein komplexes und oft teures Produkt an.

An diesem Punkt ist es zu früh, nach einem großen Investment zu fragen. Denken Sie daran:

Sie sind erst in den frühen Stadien der Beziehung!

Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, “Einstiegsangebote” anzubieten. Diese Angebote sollen dem neuen Interessenten einen enormen Wert liefern, ohne ein großes Risiko für ihn darzustellen.

Es ist zu früh, um sich um den Profit zu kümmern. 

Richtig gelesen: Sie werden in dieser Phase vielleicht Geld verlieren, wenn Sie Interessenten in Käufer verwandeln.

Und das ist die wichtigste Lektion, die Sie aus diesem Artikel mitnehmen sollten:

Bei dem Erstkauf geht es nicht um Gewinne oder Rentabilität.

Ihr Ziel ist es, neue Kunden zu generieren. Um den Profit kümmern wir uns später.

Das Geheimnis erfolgreicher Unternehmer

Die erfolgreichsten Unternehmen wissen: Die teuerste Marketingaktivität eines Unternehmens ist die Kundenakquise.

Darum ist Vodafone auch bereit, Sie aus Ihrem Telekom-Vertrag herauszukaufen und Ihnen ein kostenloses Handy zu geben. Und das ist auch der Grund, wieso Vistaprint 100 Visitenkarten für 9€ verkauft.

Es gibt zwei Arten von Einstiegsangeboten: entweder fordern sie Zeit oder Geld.

Hier sind einige Beispiele:

GoDaddy verkauft seinen Neukunden eine .de Domain für weniger als 1€ pro Jahr.

Beispiel Phase 4. Erstkauf abschließen durch ein attraktives Angebot für Neukunden
GoDaddy kennt seine Zahlen und weiß genau, dass sich dieses Einstiegseingebot langfristig lohnt.

Audible bietet Neukunden nicht nur einen kostenlosen Probemonat, sondern schenkt ihnen zusätzlich ein Hörbuch.

Beispiel Phase 4. Erstkauf abschließen durch gratis Zusatzprodukt als Anreiz
Auch Audible macht seinen Interessenten den Einstieg durch das kostenlose Hörbuch so attraktiv wie möglich.


In diesem Schritt geht es darum, Kunden zu gewinnen und die Beziehung zwischen Ihnen und Ihren Interessenten zu verändern.

Denken Sie daran:

Das teuerste Marketing (in Bezug auf Zeit, Geld, Ressourcen) ist die Akquisition von Neukunden. 

Die gute Nachricht: 

Danach werden Sie nie wieder dafür zahlen müssen, die Kunden erneut zu akquirieren.

Denn eine Person, die einmal zum Kunden geworden ist, kauft sehr wahrscheinlich komplexere und höherpreisige Produkte bzw. Dienstleistungen.

Marketing-Taktiken, um Kunden zum Erstkauf zu bringen

Um Interessenten in Kunden zu verwandeln, müssen Sie unter anderem folgende Taktiken beherrschen:

  • Digital Advertising
  • Content Marketing
  • Email Marketing
  • Search Marketing

Neukunden akquirieren zu vorhersehbaren Werbekosten

Durch Einblick in über 100 klein- und mittelständischen Unternehmen haben wir ein Konzept entwickelt, mit dem wir zuverlässig Neukunden zu vorhersehbaren Kosten generieren.

Phase 5. Begeisterung wecken

Phase 5.
Begeisterung wecken

Herzlichen Glückwunsch! Ein neuer Kunde hat eine Transaktion mit Ihnen abgeschlossen.

Klar, es war eine kleine Transaktion. Aber es trotzdem eine Transaktion. Ihre Beziehung ist jetzt auf der nächsten Stufe.

Vermeiden Sie unbedingt diesen Fehler

Jetzt ist es Ihre Aufgabe sicherzustellen, dass Ihr neuer Kunde eine gute Erfahrung hat und durch den Kauf Vertrauen zu Ihnen aufbaut.

Wenn die Person keinen Wert aus dieser Transaktion erhält, geht sie nicht zur nächsten Stufe über und wird nie wieder von Ihnen kaufen.

Wie können Sie jetzt sicherstellen, dass Ihr Kunde eine gute erste Erfahrung mit Ihrem Produkt bzw. Ihrer Dienstleistung macht? 

Ihr Kunde muss einen enormen Mehrwert aus der Transaktion mit Ihnen erhalten. Wenn er einen Wert daraus zieht, wird er sich auf die nächste Transaktion mit Ihnen freuen!

Ihr Kunde hat jetzt schon einmal das getan, wonach Sie ihn gefragt haben.

Zum Beispiel “Lade Dir dieses PDF herunter”, Kauf dieses Produkt”, “Beauftrage mich für diesen Service".

Als Belohnung sollte er einen spürbaren Mehrwert aus dieser Erfahrung ziehen können.

Hier ein Beispiel:

Ein Student kauft sich ein neues MacBook. Dann bekommt er eine Email von Apple, in dem ihm Tipps und Tricks für sein MacBook gezeigt werden. Er entdeckt neue Funktionen und ist erneut begeistert von dem Produkt.

Beispiel Phase 5. Begeisterung wecken durch Email Marketing mit Tipps zum Produkt
Apple versendet nach dem Kauf eines neuen MacBooks eine E-Mail mit nützlichen Tipps, um dem Kunden eine noch bessere Erfahrung zu ermöglichen.

In dieser Phase geht es darum, dass Ihr Marketing Ihren Kunden die Möglichkeit gibt, Wert aus dem Geschäft mit Ihnen zu ziehen - und diesen Wert sofort zu genießen.

Marketing-Taktiken, um Begeisterung zu wecken

Um Begeisterung bei Ihrem Kunden zu kreieren, müssen Sie unter anderem folgende Taktiken beherrschen:

  • Content Marketing
  • Email Marketing
Phase 6. Verkaufswert erhöhen

Phase 6.
Verkaufswert erhöhen

Sie haben Zeit, Geld und Ressourcen in die Akquise von Neukunden gesteckt. Zusätzlich haben Sie sichergestellt, dass die Kunden durch die Zusammenarbeit mit Ihnen einen spürbaren Mehrwert bekommen haben.

Wichtig zu verstehen:

Es ist möglich, dass Sie bis zu diesem Zeitpunkt noch keinen Gewinn erzielt haben.

Wenn Sie in einem wettbewerbsintensiven Markt sind (und wer ist das nicht?), verlieren Sie vielleicht bis zur sechsten Phase sogar Geld.

Das ist völlig okay und hier ist warum:

Sie investieren von Phase 1 bis 5 in Ihre
zukünftigen Gewinne.

Denken Sie daran: Die Neukundengewinnung ist immer das Teuerste im Marketing. Aber haben Sie erstmal einen neuen Kunden, ist es sehr einfach weitere Produkte oder Dienstleistungen an ihn zu verkaufen.

Bei Ihrem ersten Verkauf geht es nicht um sofortige Gewinne. Es geht darum, einen Interessenten in einen Kunden umzuwandeln, um so eine langfristige (und profitable) Kundenbeziehung aufzubauen.

So monetarisieren Sie Ihre Kunden

Wenn Ihr Unternehmen ein Kernangebot hat, ist jetzt die Zeit gekommen, um dieses Angebot zu machen. Sobald Ihr Kunde dieses Kernangebot gekauft hat, können Sie ihm andere relevante Angebote präsentieren.

Wenn Sie diese Phase meistern, werden Ihre Kunden Ihnen für dieses Angebote danken.

Beispiele dafür könnten sein:

Ein Unternehmer kauft den Zugang zum Online Steuercoaching “Steuern Nein Danke” von Steuerberater Burkhard Küpper. Anschließend kauft er einen 2-stündigen Bilanzcheck zur Analyse seines Sparpotentials.

Beispiel Phase 6. Verkaufswert erhöhen durch sinnvolle Angebote zum Erstprodukt
Nach dem Einstiegsprodukt "Steuern Nein Danke" bietet Steuerberater Burkhard Küpper noch sinnvolle Zusatzangebote an, um den Kundenwert zu erhöhen.

Ein Kunde von Pipedrive bucht das nächst höhere Paket, um mehr Funktionen freizuschalten.

Beispiel Phase 6. Verkaufswert erhöhen durch Erweiterung der Funktionen
Verschiedene Bundle anzubieten ist ein guter Weg, um Bestandskunden in eine höheres Paket upzugraden, wenn sie den Bedarf dafür haben.

Eine Frau mit einem Neuwagen erfährt über den Newsletter von Mr. Wash von einer Flatrate Autowäsche für 40€ pro Monat, anstatt jede Wäsche einzeln zu bezahlen.

Beispiel Phase 6. Verkaufswert erhöhen durch ein teureres Flatrate Paket
Mr. Wash erhält durch die Flatrate planbaren monatlich wiederkehrenden Umsatz.

Also: Sie haben zusätzlich zu Ihrem Kernprodukt oder Dienstleistung sinnvolle Zusatzangebote? Das ist perfekt um den Kundenwert zu erhöhen.

Sie sollten Ihrem Kunden regelmäßig über die Möglichkeiten und Vorteile dieser Angebote informieren. Wenn er Bedarf hat, wird er Ihr Angebot dankbar kaufen.

Marketing-Taktiken, um den Verkaufswert zu erhöhen

Um den Kunden zum Upsell zu bewegen, müssen Sie unter anderem folgende Taktiken beherrschen:

  • Content Marketing
  • Email Marketing
  • Digital Advertising
Phase 7. Passiver Promoter

Phase 7.
Passiver Promoter

Jetzt haben Sie einen zufriedenen Kunden, der Ihnen mehrere profitable Käufe eingebracht hat.

In der nächsten Phase müssen Sie Marketing aufsetzen, das Ihre loyalsten Kunden dazu ermutigt, sich für Sie und Ihr Unternehmen einzusetzen.

Ein Passiver Promoter ist jemand, der positiv über Sie und Ihre Marke spricht.

Er wird Ihr Unternehmen nicht unbedingt aktiv fördern. Aber wenn nach Ihnen gefragt wird, spricht er positiv über Sie.

Passive Promoter tragen dazu bei, dass Ihrem Unternehmen mehr Vertrauen und Glaubwürdigkeit geschenkt wird. So können Sie mehr Kunden für sich gewinnen und Ihr Geschäft ausbauen.

Diese letzten beiden Phasen (Passiver und Aktiver Promoter) werden oft als außerhalb der Kontrolle des Marketings angesehen.

Aber das stimmt nicht. 

Sie können Marketing kreieren, das absichtlich mehr Promoter generiert.

Hier einige Beispiele:

Ein Angestellter empfiehlt seinen Kollegen die Konzentrations-App Brain.fm. Sobald sich einer seiner Kollegen über seinen Code anmeldet, bekommt er einen Freimonat. 

Beispiel Phase 7. Passiver Promoter durch Schenkung eines Gratismonats bei einer erfolgreichen Empfehlung
Mit einem Gratis-Monat motiviert Brain.fm seine Kunden dazu die App weiterzuempfehlen.

Eine Kundin von McFit nimmt ihren Freund mit ins Fitnessstudio. Da ihr Freund so begeistert ist, schließt er auf ihre Empfehlung einen Vertrag ab. Als Belohnung erhält sie einen Freimonat.

Beispiel Phase 7. Passiver Promoter durch Schenkung eines Gratismonats bei einer erfolgreichen Empfehlung
Auch McFit bietet mit dem Freimonat Programm seinen Kunden eine attraktive Möglichkeit für sie zu werben.

Ein Sohn empfiehlt seiner Mutter den Bezahldienst Paypal. Der Sohn erhält dafür eine 10€ Prämie von Paypal, die er sich auszahlen lassen kann.

Beispiel Phase 7. Passiver Promoter durch 10 Euro Cashback bei einer Empfehlung
Ganze 10 Euro bietet Paypal als Prämie bei einer erfolgreichene Weiterempfehlung.

Die erfolgreichsten Unternehmen der Welt haben verstanden, wie wertvoll die Empfehlung eines Bestandskunden ist. Firmen wie Paypal oder McFit haben sogar ein attraktives Weiterempfehlungsprogramm entwickelt.

Marketing-Taktiken, um Passive Promoter zu generieren

Um mehr Kunden zu Passiven Promotern zu machen, müssen Sie unter anderem folgende Taktiken beherrschen:

  • Social Media Marketing
  • Email Marketing
  • Search Marketing
Phase 8. Aktiver Promoter

Phase 8.
Aktiver Promoter

Kommen wir zur Königsdisziplin: Aus Ihrem Kunden einen aktiven Promoter machen.

Aktive Promoter wollen aktiv Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung bekannt machen.

Option 1:

Der Promoter hatte eine großartige Erfahrung mit Ihrem Unternehmen und möchte seine Geschichte mit Freunden und Familie teilen.

Jeder von uns kennt diesen einen Tesla-Fahrer, der die ökologischen Vorteile eines Elektroautos predigt. Oder den Apple-Fan, der jedem Familienmitglied begeistert von seinem neustem iPhone erzählt.

Verstehen Sie mich nicht falsch: Das sind tolle und überzeugende Promoter.

Aber Sie können sie nur schwer kontrollieren.

Option 2 (die bessere Option):

Ihre Promoter bewerben Sie, weil Sie in Ihrem Marketing einen Anreiz dafür geschaffen haben.

Es ist wichtig, dass Sie bewusst mehr Promoter generieren. Dadurch bauen Sie sich eine Armee von Verkäufern auf, die Sie völlig kostenfrei bekannt macht.

Ihre Marketingbotschaft bekommt ein neues Publikum: die Fans, Follower und Freunde des Promoters. 

Zusätzlich hören sie durch eine Person, der sie bereits vertrauen, von Ihrem Unternehmen. Das macht es viel wahrscheinlicher, dass sie selbst Kunde bei Ihnen werden.

Hier einige Beispiele:

  • Ein Unternehmer zahlt durch das Coaching “Steuern Nein Danke” 20% weniger Steuern als vorher. Er ist begeistert und erzählt jedem seiner Unternehmer-Kollegen davon.
  • Eine Marketingagentur hat ihrem Klienten so viel neuen Umsatz gebracht, dass er den Erfolg der Zusammenarbeit auf allen seinen Social Media Kanälen teilt.
  • Tesla spendiert seinen Kunden 1500 kostenlose Kilometer an einem Supercharger, wenn sie Tesla an Freunde und Familie weiterempfehlen.

Marketing-Taktiken, um Aktive Promoter zu generieren

Um mehr Kunden zu Aktiven Promotern zu machen, müssen Sie unter anderem folgende Taktiken beherrschen:

  • Email Marketing
  • Weiterempfehlungsprogramme anbieten
Customer Value Journey Phase 1 bis Phase 8 erklärt

Warum die meisten ihr Marketing-Budget aus dem Fenster schmeißen

Sie kennen nun alle 8 Phasen der Customer Value Journey. Für Sie nochmal zusammenfassend:

  • Phase 1: Kaufbewusstsein schaffen
  • Phase 2: Beziehung aufbauen
  • Phase 3: Kontaktdaten sammeln
  • Phase 4: Erstkauf abschließen
  • Phase 5: Begeisterung wecken
  • Phase 6: Verkaufswert erhöhen
  • Phase 7: Passiver Promoter
  • Phase 8: Aktiver Promoter

Viele Unternehmer machen einen fatalen Fehler, wenn sie versuchen ihre Interessenten und Kunden durch die Phasen der Customer Value Journey zu bewegen. 

Sie versuchen mit einer (!) Kampagne, fremden Menschen ihr teuerstes Produkt zu verkaufen und sie gleichzeitig in Promoter zu verwandeln.

Das ist unmöglich.

Sie müssen mehrere Kampagnen erstellen, mit denen Personen von einer Phase zur nächsten bewegt werden.
So bewegst Du Kunden durch die Customer Value Journey

So bewegen Sie Kunden durch die Customer Value Journey

Denken Sie an die Customer Value Journey - egal ob Sie sich mit Content-Marketing, digitaler Werbung oder Ähnlichem befassen.

Das ist die Grundlage für alle Marketing-Taktiken, die Sie je lernen werden.

Als nächstes müssen Sie verstehen, wie Sie Interessenten nahtlos durch jede dieser Phasen bewegen.

Die kurze Antwort: 

Sie erstellen Marketingkampagnen, die Menschen bewusst von einer Stufe zur nächsten bewegen.

Diese zwei Wörter sind wichtig:

  • Marketingkampagnen
  • Bewusst

Deswegen beschäftigen wir uns nochmal explizit damit.

Marketingkampagne

Eine Kampagne hat das Ziel, Menschen dazu zu bringen, Kontakt mit Ihnen aufzunehmen. 

Eine andere Kampagne hat das Ziel, neue Kunden für den Kauf zu begeistern. 

Eine Marketingkampagne führt Interessenten zum nächsten Schritt der Customer Value Journey.

Bewusst

Jeder, der jemals Kunde eines Unternehmens geworden ist, hat die Value Journey durchlaufen. Unabhängig davon, ob dieses Unternehmen das bewusst ermöglicht hat oder nicht. 

Sobald Sie die Value Journey in Ihrem Marketing anwenden, können Sie gezielt die Bereiche verbessern, in Ihre Kunden “stecken bleiben”. 

Beispiele: Customer Value Journey in der Anwendung

Fallstudie 1
Hochschule Ruhr West

  • Kampagnenziel: Beziehung aufbauen (Phase 2)
  • Werbekanal: Google Suchanzeigen 
  • Unsere Leistung: Webdesign & Development, Conversion Optimierung, Kampagnenverwaltung
  • Angebot: Studienberatung Frauenstudiengang Maschinenbau

Die Hochschule Ruhr West bietet als einzige Hochschule in Deutschland Maschinenbau als Frauenstudiengang an. Das Ziel war es, der HRW möglichst viele neue Studentinnen zu generieren.

Als Werbekanal haben wir Google Suchanzeigen ausgewählt. So erreichen wir jede Person, die nach einem Maschinenbaustudium sucht. 

Wir wollten eine Beziehung zu den Interessentinnen aufbauen und haben deshalb bereits innerhalb der Anzeige die Vorteile des Frauenstudiengangs aufgelistet.

Fallstudie HRW Customer Value Journey Phase 2 Google Suchanzeige
Google Suchanzeige, sobald eine Person nach "Maschinenbau Studium" sucht. Schon hier werden die Vorteile der HRW beschrieben.

Bei Klick auf die Anzeige landet man auf eine speziell optimierte Landingpage. Auf dieser Seite findet die Interessentin alles wichtigen Vorteile des Frauenstudiengangs.

Fallstudie HRW Customer Value Journey Phase 2 Landingpage
Um noch stärkeres Vertrauen zu den Interessentinnen aufzubauen, haben wir Erfahrungsberichte aktueller Studentinnen auf die Landingpage eingebaut.

Die Landingpage ist so konzipiert worden, um maximales Interesse bei der Zielgruppe zu wecken. Das einzige Ziel der Seite ist es eine Konversation mit den angehenden Studenten zu starten.

Hierfür können die Interessenten im Austausch gegen Ihre Handynummer all ihre Fragen zum Studiengang stellen.

Ergebnis:

Die HRW konnte so viele Kontaktdaten sammeln von angehenden Studentinnen. Durch die laufende Konversation auf WhatsApp wurde erfolgreich eine Beziehung aufgebaut werden. Aus den Gesprächen sind Beratungstermine und schließlich auch Einschreibungen für den Studiengang entstanden.

Fallstudie 2
Steuerberater Burkhard Küpper

  • Kampagnenziel: Kaufbewusstsein schaffen (Phase 1)
  • Werbekanal: YouTube
  • Unsere Leistung: Webdesign & Development, Conversion Optimierung, Kampagnenverwaltung
  • Angebot: Informationen zum Steuercoaching

Steuerberater Burkhard Küpper hat als Alternative zur Mandantschaft bei ihm ein Steuercoaching in Form eines Online-Kurses konzipiert. 

Das Produkt “Steuern Nein Danke” war zu diesem Zeitpunkt brandneu auf dem Markt. Deshalb mussten wir erst das Kaufbewusstsein (Phase 1) bei der Zielgruppe wecken.

Dafür haben wir vor allem Video-Anzeigen auf YouTube geschaltet, um möglichst viele Personen der Zielgruppe unseres Klienten zu erreichen.

Fallstudie Steuerberater Customer Value Journey Phase 1 Werbeanzeigen Youtube
Anzeigen für "Steuern Nein Danke" vor und während YouTube Videos schaffen Kaufbewusstsein bei der Zielgruppe.


Ergebnis:

Durch provokative Youtube Werbeanzeigen wie "Kann ich eine Rolex von der Steuer absetzen?" konnten wir unglaublich schnell eine Marktbekanntheit aufbauen. Somit wurde Ziel Phase 1. (Kaufbewusstsein schaffen) schnell erreicht. Insgesamt erzielte “Steuern Nein Danke” nach Marktstart innerhalb 6 Monaten einen Umsatz von 2,7 Millionen Euro.

Diese Ergebnisse sind auch für Ihr Unternehmen möglich!

Kontaktieren Sie uns und wir zeigen Ihnen, wie wir Ihren Umsatz maximieren können.

Fallstudie 3
Anwaltskanzlei Schneider

  • Kampagnenziel: Kontaktdaten sammeln (Phase 3)
  • Werbekanal: Google Suchanzeigen
  • Unsere Leistung: Webdesign & Development, Conversion Optimierung, Kampagnenverwaltung
  • Angebot: Kostenfreie Fallprüfung

Rechtsanwalt Adam Schneider wollte neue Mandanten für seine Kanzlei. 

Um die Kontaktdaten der Interessenten zu sammeln, haben wir gemeinsam mit Adam Schneider ein Angebot für neue Mandanten entwickelt: eine kostenfreie Fallprüfung.

Fallstudie Anwaltskanzlei Customer Value Journey Phase 3 Angebot
In 3 Schritten bekommen Interessenten bei Rechtsanwalt Adam Schneider eine kostenlose Falleinschätzung.

Um diese kostenlose Fallprüfung zu erhalten, fragen wir die Interessenten nach ihren Kontaktdaten.

Fallstudie Anwaltskanzlei Customer Value Journey Phase 3 Kontaktdaten Sammeln
In einem simplen Formular werden die Kontaktdaten für die kostenlose Fallprüfung abgefragt.

Die Interessenten bekommen somit ein wertvolles Angebot im Austausch gegen ihre Kontaktdaten. Die Mitarbeiter von Rechtsanwalt Adam Schneider können dann direkt die Anfragen zurückrufen in zahlende Mandanten umwandeln. Der Rest ist dann nur noch einfache Mathematik.

Ergebnis:

Mit diesem System haben wir in nur 2 Monaten Kontaktdaten von 272 Interessenten gesammelt. Davon konnten 33% in zahlende Kunden umgewandelt werden, die der Anwaltskanzlei einen Umsatz von 108.000€ generierten.

Glückwunsch, Sie kennen nun alle Bewusstseinsphasen!

Sie haben den Artikel erfolgreich abgeschlossen. Jetzt gehören Sie zu der exklusiven Gruppe von Unternehmern, die wissen, wie sie Interessenten in treue Stammkunden verwandeln.

Die 8 Bewusstseinsphasen sollten nun bei jeder Ihrer Marketing-Maßnahmen die Grundlage bilden.

Nutzen Sie Ihr neues Wissen, um Ihr Marketing zu verbessern und Ihnen einen großen Vorteil gegenüber Ihrer Konkurrenz zu verschaffen!


Wie geht es jetzt weiter?

Die Customer Value Journey, die Sie hier gelernt haben, ist eine solide Marketing-Strategie. Mit ihr können Sie planbar Neukunden generieren und Ihr Unternehmen skalieren.

Das Wunderbare am digitalen Marketing ist jedoch, dass es keine Grenzen gibt.

Ihr nächster Schritt besteht darin, die Fähigkeiten in jedem dieser Bereiche zu erweitern. Damit können Sie Ihre Konkurrenz übertreffen und die Bedürfnisse Ihrer Kunden vorhersehen.

Nur so erzielen Sie echtes Wachstum: Mit der Erstellung und Optimierung der Customer Value Journey.

Für echte Unternehmer

Sie möchten Feedback zu Ihrer aktuellen Customer Value Journey? Oder jemanden, der die Customer Value Journey in Ihrem Unternehmen optimiert?

Wir helfen Ihnen gerne!

Sie können sich dann darauf verlassen, dass Ihr Marketing funktioniert und Ergebnisse erzielt. 

Dieses Expertengespräch ist perfekt, wenn Sie als Unternehmer:

  • Ihre Interessenten bewusst durch die Customer Value Journey bewegen möchten
  • Ihr Umsatzpotenzial durch mehr Kundenanfragen & eine optimierte Abschlussquote entdecken möchten
  • Ihre Abschlussrate und Ihren durchschnittlichen Auftragswert maximieren möchten
  • Sie eine zuverlässige Online Marketing Agentur suchen, die Ihr Unternehmen zur Priorität macht

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