So lernen Sie, besser zu verkaufen (ohne abgedroschene Klischees)

Sie sind selbstständig und möchten wissen, wie Sie Ihre Dienstleistung(en) an den Mann bringen? Sie planen die Gründung eines Unternehmens und möchten erfahren, wie Sie Ihre Produkte am besten verkaufen können?

Dann sind Sie hier genau richtig!

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Für Unternehmer und Verkäufer
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Schritte zur Umsetzung eines Verkaufsleitfadens

Auf dieser Seite zeigen wir Ihnen Schritt für Schritt, wie Sie sich auf das Verkaufsgespräch vorbereiten, wie Sie einen Verkaufs-Leitfaden ausarbeiten und wie Sie häufige Fehler vermeiden

Die gute Nachricht gleich vorab:

Grundsätzlich kann jeder lernen, besser zu verkaufen - auch Sie! Ganz unabhängig von Ihrer bisherigen Ausbildung und von der Branche, in der Sie tätig sind.

Selbstverständlich gibt es gewisse Charakterzüge bzw. Persönlichkeitsmerkmale, die im Vertrieb von Vorteil sein können. Dennoch sind wir überzeugt, dass z.B. auch eher introvertierte Menschen zu Top-Verkäufern werden können. 

Denn im Verkauf geht es ausdrücklich nicht darum, sich selbst in den Mittelpunkt zu drängen, sondern vielmehr darum, den Kunden wirklich zu verstehen und ihm dann die beste Lösung für sein Problem anzubieten.

Und natürlich sind klassische Eigenschaften wie z.B. Ehrgeiz, Motivation und Hartnäckigkeit von Vorteil... Aber gilt das nicht auch für jedes andere Berufsfeld?

In diesem Artikel zeigen wir Ihnen, wie auch Sie Verkaufen lernen können -- von Machern für Macher!

Vorbereitung auf das Verkaufsgespräch

Informieren Sie sich eingehend über Ihren Kunden

Es sollte eine Selbstverständlichkeit sein, sich vor jedem Termin gründlich über den Kunden zu informieren.

Ganz wichtig:

Nehmen Sie alle Informationen und jedes Detail so wahr, wie es ist.

Vermeiden Sie Interpretationen und urteilen Sie nicht. Bleiben Sie wertfrei und "open-minded".

Das Gehirn ist ein Meister darin, neue Eindrücke schnell zu bewerten und in Kategorien einzusortieren. Werden Sie sich dessen bewusst und "wehren" Sie sich dagegen.

Es kann darüber hinaus von unschätzbarem Wert sein, in das Leben, das Umfeld und die Erfahrungen des Gegenübers einzutauchen. 

Durch das Internet ist das heutzutage glücklicherweise sehr einfach:

Auf northdata.de oder linkedin.com finden Sie viele Informationen über den unternehmerischen bzw. beruflichen Werdegang Ihres Gesprächspartners.

Über die gängigen Social Media-Kanäle können Sie ggf. auch herausfinden, wen Ihr Kunde kennt, was er gerne in seiner Freizeit macht und welche Länder er schon bereist hat. 

Um Ihren eigenen Instinkt zu trainieren und mehr Einblicke in das Thema "Verkaufen lernen" zu erhalten, empfehlen wir Ihnen das Buch "Closing" von James W. Pickens.

Volle Konzentration auf das nächste Gespräch

Wie verhalten Sie sich, wenn Sie zuhause Gäste erwarten?

Sie sorgen dafür, dass Ihre Wohnung sauber und aufgeräumt ist und dass die verschwitzten Sportklamotten vom Vortag nicht im Wohnzimmer rumfliegen.

Mit derselben Sorgfalt sollten Sie auch in jedes einzelne (!) Verkaufsgespräch gehen. 

Ein gepflegter Auftritt ist Pflicht - insbesondere bei Terminen vor Ort, aber auch am Telefon. Denn die Kleidung beeinflusst unser gesamtes Verhalten und damit auch unsere Stimme.

Um es ganz klar zu sagen:

Es macht einen enormen Unterschied, ob Sie mit schicker Hose und Hemd im hellen Büro sitzen oder zuhause mit T-Shirt und Jogginghose im dunklen Zimmer. Und diesen Unterschied kann Ihr Kunde hören, wirklich! 

Sortieren Sie Ihre Unterlagen und sorgen Sie dafür, dass Ihr Desktop aufgeräumt und nicht benötigte Programme geschlossen sind. Entfernen Sie alle nicht benötigten Unterlagen von Ihrem Schreibtisch.

Und ganz wichtig: Seien Sie guter Dinge!

Immerhin haben Sie jetzt die Chance, einen neuen Kunden zu gewinnen!

Wir empfehlen, 5-10 Minuten vor dem Termin zu meditieren. Lassen Sie negative Erfahrungen und belastende Gedanken los und konzentrieren Sie sich einzig und allein auf das kommende Gespräch

Etikette: Geben Sie anderen Gelegenheit, zu glänzen

Seien Sie stets freundlich und zuvorkommend. Das ist wahrlich kein Geheimtipp, dennoch kann man es nicht oft genug wiederholen. Gentlemen leiten die Partie.

Zeigen Sie aufrichtiges Interesse an Ihrem Kunden, seinen Problemen, seinen Sorgen und seinen Zielen. Horchen Sie in seine Welt und in seine Gedanken hinein.

Die besten Verkäufer sind gute Zuhörer...

Denn nur wer gut zuhört, kann wirklich verstehen, was der Kunde braucht bzw. welcher wahre Bedarf hinter seinen Wünschen steht.

Geben Sie Ihrem Gegenüber den Raum zur Entfaltung. Wenn Sie sich zurücknehmen, wird er Ihnen von ganz allein mehr über seine derzeitige Situation und seinen Bedarf verraten. 

Eine bessere Vorlage, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu pitchen, kann er oder sie Ihnen nicht geben...

Anleitung: Ausarbeitung eines Leitfadens für das Verkaufsgespräch

Ein Verkaufs-Leitfaden ist eine Abfolge an Fragestellungen, welche Sie Ihrem Gegenüber stellen, um mehr Informationen über ihn, sein Vorhaben und/oder seine Probleme zu erhalten.

Leitfaden für ein Verkaufsgespräch - Beispiel mit dem Tipp die Reihenfolge einzuhalten

Achtung: 

Ein Verkaufsleitfaden ist ausdrücklich kein Skript, welches Sie mehr oder weniger "blind" ablesen.

Wenn Sie mit 1:1 vorgefertigten Satzvorlagen und Gesprächsbausteinen arbeiten, laufen Sie Gefahr, dass das Gespräch für den Kunden künstlich und aufgesetzt wirkt. 

Aufgabe des Leitfadens ist es nicht, Ihnen im Detail vorzuschreiben, was Sie wann sagen müssen...

Er sorgt vielmehr dafür, dass Sie während des Gesprächs auf dem richtigen Weg bleiben und nicht abschweifen.

Und wenn Sie doch einmal vom Gesprächs-Pfad abkommen sollten, bringt Sie der Leitfaden wieder zurück auf den richtigen Weg. 

Wenn Sie ernsthaft Verkaufen lernen möchten, kommen Sie an der Ausarbeitung eines individuellen Leitfadens nicht vorbei.

1) Begrüßung & Einstieg

Ihr Leitfaden sollte immer mit der Begrüßung starten. Sie dürfen den Kunden zu Beginn auch gerne dafür loben, dass es geklappt hat, zusammenzufinden.

Der Einstieg sollte einfach, selbstbewusst und freundlich rüberkommen. Ihr Kunde sollte gleich von Beginn an das Gefühl haben, dass Sie ihm - im Rahmen Ihrer Dienstleistung oder mit Ihrem Produkt - wirklich helfen möchten.

Gleich nach der Begrüßung folgt ein essentieller Schritt:

Sie erklären dem Kunden, wie das Gespräch ablaufen wird bzw. wie Ihr Prozess aussieht. Egal ob vor Ort, per Telefon oder über einen Video-Call - kommunizieren Sie immer sehr klar, wie der weitere Gesprächsverlauf aussehen wird.

Das macht einen professionellen Eindruck und zeigt, dass Sie wissen, wovon Sie sprechen und fähig sind, ihn zuverlässig durch das Gespräch zu leiten. 

Die Folge: Der Kunde fühlt sich bei Ihnen gleich sehr gut aufgehoben. 

Hier zwei Beispiele:

Verkauf eines Produkts:

"Lieber Kunde, normalerweise verlaufen unsere Produktberatungen wie folgt: Ich stelle Ihnen ein paar Fragen, Sie erzählen mir, was Ihnen bei der Findung des passenden Produkts wichtig ist und ich werde Ihnen die bestmögliche Variante aufzeigen. Wollen wir beginnen?"

Verkauf einer Dienstleistung:

"Unsere Gespräche laufen wie folgt ab: Wir möchten zunächst erfahren in welchem Business Sie unterwegs sind, welches Businessmodell Sie haben - somit prüfen wir ob wir Sie unterstützen können - und wenn dies der Fall ist, dann gehen wir tiefer ins Detail. Erlauben Sie mir, dass ich ein paar Fragen an Sie richte?"

Sobald Sie sich das "GO" oder das "JA" von Ihrem Gegenüber eingeholt haben, beginnen Sie mit Ihren Fragen.

2) Fragen stellen & gut zuhören (Spielen Sie Arzt)

Wir empfehlen dringend, offene Fragen zu stellen.

Mit Ja-oder-Nein-Fragen nehmen Sie dem Kunden die Chance, mehr von sich und seinen Problemen zu erzählen. 

Konzentrieren Sie sich darauf, dem Kunden wirklich zuzuhören und zu verstehen, mit welchen Problemen er sich konfrontiert sieht und welche Ziele er erreichen möchte. 

Vielleicht hilft es Ihnen, sich vorzustellen, dass Sie ein Arzt und der Kunde Ihr Patient ist.

Denn worin besteht die Hauptaufgabe eines Arztes?

Er stellt (sehr viele) Fragen, um herauszufinden, welche Symptome Sie haben und mit welcher Methode bzw. mit welchem Medikament sich Ihre Beschwerden am besten behandeln lassen. 

Der Arzt ist also auf der Suche nach der bestmöglichen Lösung für Ihre Beschwerde.

Als Verkäufer sind Sie in einer sehr ähnlichen Situation:

Nur wenn Sie genau wissen, welche Probleme ("Symptome") Ihr Kunde hat, können Sie ihm eine passgenaue Lösung ("Medikament") anbieten.

Überlegen Sie sich vorher gut, welche Informationen Sie von Ihrem Kunden benötigen, um sich ein klares Bild seiner aktuellen Situation und seiner Zielsetzung zu machen.

Noch ein Hinweis:

Insbesondere bei komplexen Dienstleistungen oder Produkten reicht ein einziges Kundengespräch nicht immer aus. In solchen Fällen bietet es sich durchaus an, das Gespräch auf mehrere Termine aufzuteilen.

So geben Sie sich selbst (und dem Kunden) die Möglichkeit, das Gesagte und die vielen neuen Informationen zu verarbeiten und mit einem frischen Geist ins neue Gespräch zu gehen. 

2.1) Achtung: Bedeutungsfallen im Verkauf

Wir alle sehen die Welt durch unsere eigenen Augen bzw. genauer gesagt durch eine sehr individuell getönte Brille. Wie diese Brille getönt ist, hängt von sehr vielen verschiedenen Faktoren ab (u.a. Erziehung, Umfeld, Erfahrungen). 

Das führt unter anderem dazu, dass zwei Menschen unter ein und demselben Begriff etwas völlig anderes verstehen können.

Eine objektive Wahrheit bzw. ein objektives Richtig oder Falsch gibt es nur ganz selten (wenn überhaupt). 

Sich dessen bewusst zu werden, ist für den Ausgang Ihrer Verkaufsgespräche von größter Wichtigkeit. 

Schauen wir uns das Ganze einmal anhand eines fiktiven Verkaufsgesprächs an.

Ihr Kunde erläutert:

  • "Ich möchte effizient meinen Umsatz im Unternehmen steigern. Ich möchte wissen, was ich genau alles im Marketing machen kann, damit ich meine Zielgruppe erreiche."
  • "Ich möchte meine Marktposition stärken und nächstes Jahr wachsen. Liefern Sie mir bitte ein Konzept, mit dem wir das intern umsetzen können."
  • "Wir wollen eine höhere Rendite erzielen und gleichzeitig unsere Ausgaben besser kontrollieren können. Dazu wollen wir selbstverständlich erstmal Ihr Konzept sehen."
  • "Wir müssen uns vergewissern, dass wir seriös im Markt auftreten. Deswegen suchen wir einen zuverlässigen Partner im Marketing. Wichtig für uns sind auch die Aufschlüsselungen einzelner Positionen und Kosten, damit wir ausreichend Budget planen können."

Vielleicht haben Sie beim Lesen schon bemerkt, dass viele Aussagen des Kunden recht vage und unspezifisch sind.

Ihre Aufgabe besteht nun darin, durch gezieltes (und ggf. auch hartnäckiges) Nachfragen herauszufinden, welche individuellen Vorstellungen sich hinter den Begriffen verbergen, die der Kunde verwendet.

Um unserem Kunden die bestmögliche Lösung anbieten zu können, müssen wir genau verstehen, was der Kunde wirklich erreichen möchte bzw. welches Ziel er verfolgt.

Mehrdeutige Begriffe, vage Aussagen, Floskeln und unspezifische Werte sollten Sie unbedingt "entschlüsseln".

Neben den Substantiven nehmen Sie nacheinander auch die Verben und die Adjektive genau unter die Lupe. 

Schauen wir uns zunächst die Substantive an:

  • "Zielgruppe" -- Was verstehen Sie darunter? Haben Sie Ihre Zielgruppe bereits klar definiert?
  • "Marktposition" -- Welche Marktposition haben Sie denn aktuell? Wodurch manifestiert sich Ihre aktuelle Marktposition?
  • "Konzept" -- Was genau meinen Sie damit? Welche Punkte soll das Konzept umfassen?

Nun zu den Verben:

  • Zielgruppe "erreichen" -- Was verstehen Sie genau darunter?
  • Rendite "erhöhen" -- Was heißt das konkret in Zahlen?
  • Ausgaben "kontrollieren" -- Wie sähe das für Sie aus? In welchen Bereichen werden die Ausgaben Ihrer Meinung nach derzeit nicht gut kontrolliert?

Und zu guter Letzt die Adjektive

  • "seriös" auftreten -- Was bedeutet das konkret für Sie? In welchen Bereichen treten Sie Ihrer Meinung nach derzeit nicht seriöse auf?
  • ein "zuverlässiger" Partner -- Welche Eigenschaften hat ein zuverlässiger Partner in Ihren Augen? Was wünschen Sie sich?
  • "ausreichend" Budget -- Wie viel Budget ist in Ihren Augen ausreichend? Haben Sie hier bereits konkrete Vorstellungen?

Auf diese Weise arbeiten wir alle Fragen der Reihe nach ab. Und zwar jeweils so lange, bis wir eine zufriedenstellende Antwort erhalten, die uns (und den Kunden) weiterbringt.

Da die Fragen immer sehr ähnlich aufgebaut sind und sich im Zweifel auch wiederholen, haben viele Verkäufer Angst, vor dem Kunden als ahnungslos dazustehen

Diese Angst müssen Sie aber überwinden.

Denn wenn Sie diese Fragen nicht stellen, laufen Sie Gefahr, einfach irgendwas zu machen, von dem Sie glauben, dass der Kunde das bestimmt gemeint hat.

Missverständnisse, unangenehme Gespräche und viel Stress sind dann vorprogrammiert. 

Wenn es um die Wünsche und Vorstellungen des Kunden geht, dürfen wir keinesfalls raten.

Natürlich könnten wir einfach ein Marketingkonzept nach Schema-F ausarbeiten, so wie wir es auch für die letzten beiden Kunden getan haben.

Doch dann folgen wir nur unserer eigenen Interpretation des Begriffs "Marketingkonzept" ohne zu wissen, was sich der Kunde eigentlich darunter vorstellt.

Kein Wunder, dass sich der Kunde dann missverstanden fühlt, oder?

Behandeln Sie Ihren Gesprächspartner jederzeit mit Respekt und hinterfragen Sie im ersten Gespräch so viel es geht, um die Bedeutungen der Begriffe Ihres Gegenübers nachvollziehen zu können.

Erst wenn Sie wirklich verstanden haben, was der Kunde haben möchte, können Sie ihm überhaupt ein adäquates Angebot machen. 

3) Der Abschluss

Wenn Sie genau analysiert haben, was der Kunde braucht und ihm Ihre Lösung präsentiert haben, müssen Sie ihn jetzt aktiv fragen, ob er kaufen bzw. Ihr Angebot annehmen möchte.

Möglicherweise werden Sie sich in Ihren ersten paar Verkaufsgesprächen ein wenig vor der Abschlussfrage fürchten - das ist ganz normal.

Allerdings ist es für Sie und Ihr Geschäft im wahrsten Sinne des Wortes überlebenswichtig, die Abschlussfrage klar und deutlich zu stellen.

Denn:

Wenn Sie versuchen, die Abschlussfrage aus Furcht zu umschiffen, werden Sie nichts verkaufen und kein Geld verdienen. 

Außerdem ist ein Gespräch ohne Abschlussfrage auch für den Kunden extrem frustrierend. Schließlich hat er klares Interesse an einem Kauf signalisiert und sogar wertvolle Zeit geopfert, nur um mit Ihnen über Ihr Angebot zu sprechen! 

Hinter der Furcht vor der Abschlussfrage steht die Angst vor Ablehnung bzw. die Angst vor Zurückweisung, die jeder Mensch als soziales Wesen in sich trägt. 

Im Verkauf müssen Sie sich zwingend von dieser Angst lösen - auch das ist eine Frage der Übung. 

Ein wichtiger erster Schritt auf dem Weg hin zur Bekämpfung dieser Angst, ist, sich bewusst zu machen, dass es schlichtweg unmöglich ist, eine Abschlussquote von 100% zu erreichen

Das heißt im Umkehrschluss:

Früher oder später wird es Interessenten geben, die Ihnen absagen werden (aus den unterschiedlichsten Gründen).

Nur wenn Sie diese Tatsache wirklich aufrichtig akzeptieren, wird es Ihnen möglich sein, Absagen als Teil des Prozesses und nicht als persönliche Niederlagen anzusehen.

Also:

Stellen Sie die Abschlussfrage selbstbewusst und verlieren Sie nicht den Mut, wenn Sie eine Absage erhalten.

3.1) Was passiert nach einem erfolgreichen Abschluss?

Kaufreue mit Beispielfragen

Nach Abschluss eines Auftrags passieren mit großer Wahrscheinlichkeit zwei Dinge:

  • Sie freuen sich über den gewonnenen Auftrag.
  • Der Kunde empfindet Kaufreue.

Sicherlich kennen Sie das Gefühl der Kaufreue aus eigener Erfahrung... 

Sie haben sich eine teure Uhr zugelegt und die ersten Gedanken, die wenig später aufkommen, lauten: "Brauche ich das wirklich? - Hat sich der Kauf gelohnt? - Bin ich mit dem Produkt wirklich zufrieden?"

Egal wie gut das Gespräch gelaufen ist und wie sehr sich der Kunde auf die Zusammenarbeit freut - wahrscheinlich empfinden mehr als 90% der Kunden das Gefühl der Kaufreue

Genau aus diesem Grund sollten Sie dafür sorgen, dass der Übergang vom Kaufabschluss zur Leistungserbringung so reibungslos wie möglich vonstatten geht.

Entscheidend ist, dass Sie den Kunden am weiteren Prozess aktiv teilhaben lassen. 

Hier ein paar Beispiele:

  • Senden Sie Ihrem Kunden eine Auftragsbestätigung (per E-Mail oder postalisch).
  • Lassen Sie Ihrem Kunden Informationen über den weiteren Ablauf zukommen. Erläutern Sie, was von Ihrer Seite aus nun unternommen wird (z.B. das Projekt wird intern aufgesetzt).
  • Geben Sie dem Kunden Bescheid, wann das nächste Gespräch / Meeting stattfindet. Teilen Sie ihm die zuständigen Ansprechpartner mit, an die sich der Kunde bei Fragen wenden kann.

Ziel ist es, dem Kunden das Gefühl zu geben, die richtige Entscheidung getroffen zu haben. Lassen Sie ihn an Ihrem Prozess teilhaben, seien Sie transparent. 

Wenn der Kunde den Auftrag abschließt und in den folgenden zwei Wochen nichts von Ihnen hört, fängt sein Kopf verständlicherweise an zu arbeiten:

Was passiert nun? Ist mein Geld weg? Wird bereits an meinem Projekt gearbeitet? Wann bekomme ich eine Wasserstandsmeldung?

Stellen Sie sich vor, Sie buchen einen Urlaub und erhalten weder vom Reiseveranstalter noch vom Hotel noch von der Airline eine Bestätigung über Ihre Buchung und/oder Hinweise zum Check-in etc.

Was würden Sie in solch einer Situation empfinden?

Lassen Sie Ihren Kunden nach dem Abschluss nicht im Regen stehen! Halten Sie den Kontakt so eng wie es nur geht.

Verkaufen lernen: Die 3 wichtigsten Prinzipien

In den folgenden Absätzen haben wir für Sie noch einmal die wichtigsten drei Prinzipien im Verkauf zusammengefasst. Befolgen Sie diese Prinzipien, wenn Sie Verkaufen lernen möchten.

Folgen Sie strikt Ihrem Prozess

Sobald Sie im Vertrieb einen Prozess aufgesetzt haben, dürfen Sie von diesem nicht mehr abweichen.

Gerade zu Beginn kann das wirklich sehr hart sein.  

Oft neigen wir dazu, uns zu sehr den Wünschen des Kunden anzupassen und Dinge anzubieten, die wir eigentlich gar nicht können, zu einem Preis, der eigentlich viel zu niedrig ist... 

Das kann nicht nur zu Problemen bei der Auftragsabwicklung, sondern auch zu internen Streitigkeiten führen. 

Aus diesem Grund sollten Sie sich unbedingt an Ihre eigenen Vertriebsprozesse und -regularien halten. 

Wenn der Kunde in Bezug auf das Budget oder hinsichtlich seiner Anforderungen nicht zu Ihrem Unternehmen passt, dürfen Sie ihm nichts anbieten.

Auch wenn diese Haltung für Sie auf den ersten Blick vielleicht arrogant wirken mag, kann sie langfristig über Erfolg und Misserfolg Ihrer Unternehmung entscheiden. 

Auch wenn Sie den Bedarf z.B. nicht decken können, sollten Sie absagen und den Kunden ggf. an einen Profi weiterleiten. 

Dafür werden Ihnen die Kunden nicht nur dankbar sein - sie werden Sie als seriös und aufrichtig wahrnehmen. 

Hinterlassen Sie stets einen sehr guten Eindruck, auch wenn der Auftrag einmal nicht zustandekommen sollte. Wer weiß, was die Zukunft bringt... 

Hören Sie Ihrem Kunden zu

Beim Gedanken an einen Verkäufer haben viele Menschen einen nervösen und penetranten Schreihals im Kopf, der sich selbst gerne reden hört. 

Dabei liegt die wahre Kunst des Verkaufens nicht im Reden, sondern im Zuhören.

Wir empfehlen, sich die Antworten des Kunden im Gespräch zu notieren. Dadurch lenken Sie den Fokus automatisch aufs Zuhören und widerstehen dem Drang, unbedingt selbst etwas sagen zu wollen. 

Hierzu möchten wir Ihnen noch ein Zitat von Henry Ford mit auf den Weg geben:

"Wenn es ein Geheimnis des Erfolges gibt, so ist es das: Den Standpunkt des anderen verstehen und die Dinge mit seinen Augen betrachten."

Einer unserer Kunden und ein guter Freund Serkan Öztürk, welcher bei dem Unternehmen Elithair eine Vertriebsmannschaft aus 50 Mann leitet, predigt ständig:

"Richte dein Fokus auf deinen Kunden, nicht auf deine Provision. Ein Top-Vertriebler zeichnet sich darin aus, seinen Kunden am besten weiterzuhelfen. Mache deinem Kunden bewusst, das er dir wichtig ist. Es geht ausschließlich darum sein Problem zu lösen. Der Abschluss ist dann nur noch eine Folge dessen."

Professioneller Auftritt vor Produkteigenschaften

Im ersten Gespräch sollten Sie Ihrem Gegenüber nicht gleich detaillierte Produkteigenschaften und Features um die Ohren hauen.

Viel wichtiger ist der erste Eindruck, den der Kunde von Ihnen erhält. 

Kunden spüren, ob Sie Ihre "Hausaufgaben" erledigt haben und aufrichtiges Interesse an ihm und seinem Geschäft zeigen.

Bereiten Sie sich daher stets gut auf Ihre Gespräche vor und sammeln Sie Informationen über Ihren Kunden. Je besser Sie vorbereitet sind, desto höher wird der Kunde Ihre Kompetenz bewerten.

Überlegen Sie einmal: 

Welchen Eindruck macht es wohl beim Kunden, wenn Ihre erste Frage lautet: "In welchem Geschäftsfeld sind Sie unterwegs?" oder "Welche Produkte verkaufen Sie überhaupt?". 

Beschäftigen Sie sich im Vorhinein eingehend mit dem Markt und/oder mit dem Businessmodell Ihres Kunden. Dann können Sie bereits im ersten Gespräch mit sehr spezifischen Fragen und Anmerkungen glänzen. 

Die Folge:

Der Kunde fühlt sich gut aufgehoben und merkt, dass Sie sich wirklich für ihn interessieren und ihm mit Ihrer Dienstleistung oder Ihrem Produkt helfen möchten.

"Kunden kaufen emotional und versuchen sich den Kauf im Nachhinein rational zu erklären."

Eins ist klar:

Selbst wenn Ihre Dienstleistung perfekt zu den Bedürfnissen des Kunden passt, wird er nicht bei Ihnen kaufen, wenn er das Gefühl hat, nicht Ernst genommen zu werden und/oder Sie ihm das Gefühl geben, nur ein weiterer "lästiger" Kunde zu sein...

Darauf sollten Sie achten, wenn Sie Verkaufen lernen möchten

Wie Eingangs bereits erwähnt, sind wir davon überzeugt, dass grundsätzlich jeder Mensch das Zeug dazu hat, Verkaufen zu lernen.

Im Folgenden finden Sie einige wichtige Hinweise, die Sie befolgen sollten, wenn Sie lernen möchten, besser zu verkaufen. 

Ab in die Praxis

Ähnlich wie im Sport sollte die regelmäßige Übung für Sie ganz oben auf der Prioritätenliste stehen. Selbst Fußballprofis, die eigentlich schon alles können, trainieren schließlich jede Woche...  

Entscheidend ist, dass Sie sich nicht in der Theorie verlieren, sondern möglichst schnell in die Praxis übergehen und echte Felderfahrungen sammeln. 

Ja, das kann am Anfang hart sein. Der Vorteil dieses Vorgehens liegt jedoch auf der Hand: 

Sie erhalten sehr schnell Feedback von echten Menschen und lernen, was funktioniert und was nicht. 

Orientieren Sie sich am richtigen Vorbild

Die Suche nach dem richtigen Vorbild oder dem richtigen Trainer ist nicht immer ganz so einfach. 

Suchen Sie gezielt nach einer Person, die zu Ihrer aktuellen Situation passt:

Sie beschäftigen sich gerade das erste Mal mit dem Verkauf? Dann sollten Sie nach einem Trainer Ausschau halten, der Ihnen die Grundlagen vermittelt.

Sie möchten ein Vertriebsteam aufbauen? Dann orientieren Sie sich an einem Vorbild, der sich auf Führung und Motivation im Vertrieb spezialisiert hat.

Seien Sie wählerisch und lernen Sie nur von glaubwürdigen Personen, die schon bewiesen haben, dass Sie Ihr Fach beherrschen. 

In seinem Buch "Principles" aus dem Jahr 2017 erklärt Ray Dalio, was glaubwürdige Personen ("believable people") auszeichnet:

"I define believable people as those who have repeatedly and successfully accomplished the thing in question - who have a strong track record with at least three successes - and have great explanations of their approach when probed."

Verkaufen lernen: Die besten Bücher

Hier finden Sie eine Auswahl an empfehlenswerten Büchern zum Thema "Verkaufen lernen":

Diese Seminare & Kurse können wir empfehlen

Hier finden Sie eine Auswahl an empfehlenswerten Seminare und Kursen zum Thema "Verkaufen und Vertrieb lernen":

Seminar: Vertriebsoffensive von Dirk Kreuter

Kurs: High Speed Selling Kurs von Dirk Kreuter

Zusammenfassung

Wenn Sie Verkaufen lernen möchten, müssen Sie bereit sein, viel zu üben und Ihre Fähigkeiten laufend zu verbessern.

Der Schlüssel zum Erfolg liegt letztendlich darin, die aktuelle Situation und die Wunsch-Situation des Kunden wirklich zu verstehen und ihm dann die bestmögliche Lösung zur Erreichung dieser Wunsch-Situation zu präsentieren.

Die Ausarbeitung eines individuellen Leitfadens kann Ihnen dabei helfen, das Verkaufsgespräch zu lenken und nicht zu sehr abzuschweifen. Auch dieser Leitfaden sollte laufend verbessert, angepasst und verfeinert werden. 

Haben Sie Mut und wagen Sie möglichst bald den Schritt in die Praxis. Auf diese Weise machen Sie in kurzer Zeit die größten Fortschritte. 

Wir wünschen Ihnen viel Erfolg!

...und zum Abschluss ein Verkaufsleitfaden aus Ihrem Alltag mit der Abschlussfrage:


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